La Vanguardia: La farmacia se transforma en tienda de salud

Lunes, 21 Mayo, 2018

Los cambios en la financiación de la sanidad pública, en los hábitos de los consumidores y la tecnología golpean el modelo tradicional de farmacia

Las farmacias tradicionales dispensaban medicamentos, pero las de 2018, tras una década de recortes en la sanidad pública, cada vez viven menos de ellos y se han convertido en comercios especializados en productos de autocuidado de la salud. “Por un lado, la farmacia ha sufrido la caída de los precios de los medicamentos y las desfinanciaciones, mientras por el otro lado tenemos una población cada vez más envejecida y más preocupada por su bienestar y por la prevención,yestohadadounaoportunidad que el sector ha sabido aprovechar”, señala Miguel Martínez, directorde análisis y serviciosde la consultora Iqvia.

Así, aunque la venta de medicamentos con receta aporta aún el 60% de los ingresos deuna farmaciamedia, el 29% procede ya de los productos de autocuidado de la salud. Y su aportación a los márgenes es muy diferente: es del 27,9% del precio de venta en los medicamentos de prescripción, pero llega al 42% en los productos de autocuidado. “A las farmacias ya no les salen los números de antes”, reconoce Valero Pallás, director general de Ecoceutics, una empresa que ofrece servicios para impulsar la transformación de las farmacias. Según Iqvia, la facturación media de una farmacia ha pasado de superar un millón de euros en el 2010 a 900.000 euros el año pasado. Y los propios farmacéuticos lo corroboran.

Según el barómetro que elabora IMFarmacias, el 26% de las farmacias considera que redujo sus ingresos el año pasado, y el 29%, que se redujo su rentabilidad, mientras que para este año uno de cada cinco prevé de nuevo una bajada de márgenes. “Ahora hace falta mucha gestión para vivir de una farmacia, cuando antes se vivía simplemente dispensado los medicamentos del seguro”,destaca Pallás.

El estudiode Iqvia destaca que el mercado de productos de autocuidado facturó el año pasado 5.795 millones de euros, con un crecimientodel1,1%, que se vio impulsado por las ventas de los llamados medicamentos sin receta o OTC: los medicamentos excluidos de la Seguridad Social, como el paracetamol,las especialidades publicitarias como los antigripales y los consideradosdeconsumocomovitaminas y suplementosnutricionales, que facturaron 2.271 millones de euros. El mercado de autocuidado, sin embargo, incluye también los productos de cuidado personal (como dentífricos o dermocosmética), que facturaron otros 1.665 millones; los de cuidado del paciente (con productos para la incontinencia y accesorios sanitarios principalmente), que facturaron 1.238 millones, y los de nutrición, que facturaron 621millones.

El año pasado, sin embargo, este mercado bajó por primera vez en unidades (un 0,9%), aunque todavía creció levemente en ingresos (un0,7%). “Falta innovación”, señala Martínez. “Este es un mercado donde los productos necesitan un gran esfuerzo publicitario en su lanzamiento, y por eso las marcas renuevan su cartera constantemente. Pero últimamente, los nuevos lanzamientos han sido sólo extensiones de línea, buenos para fidelizar al cliente, pero que no crean mercado: el consumidor sustituye el producto antiguo por el de la nueva gama”,destaca. El estancamiento del mercado, señala Martínez, refleja también las limitaciones de las propias farmacias. “Las farmacias más grandes, que facturan una media de dos millones de euros, obtienen un 33% de sus ingresos de los productos de autocuidado, mientras que las más pequeñas, que facturan unos 300.000 euros, apenas un 22%. Es más difícil vender este tipo de productos que dispensar recetas, y muchas farmacias no saben cómo hacerlo”, señala. Uno de los mayores retos es el número de productos: hay 74.277 referencias de productos de autocuidado, frente a 14.018 de medicamentos de prescripción, y las farmaciashandeelegir qué categorías trabajan y prescindir rápidamente de las que no funcionen. “La gestión del stock es clave para tener una farmacia rentable –corrobora Pallás–: permite destinar el local a espacio de venta, no a almacén, y reducir la inversión inmovilizada. En Ecoceutics tenemos programas específicos para lograrlo”. Según Iqvia, una farmacia tendría que rotar todo su stock cada mes, pero sólo las más profesionales lo logran.

La red, una nueva amenaza

Los datos del año2017 muestran, sin embargo, “que estamos entrando en una aparente fase de saturación en la farmacia”, según Iqvia: incluso las más grandes ya no logran aumentar sus ventas de productosde salud. Aquí es clave la estrategia de los propios laboratorios, para formar a los farmacéuticos, e inclusoalos propios médicos: Uriach, por ejemplo, ha creado una red de visitadores médicos especializada para sus productos de autocuidado. Martínez destaca que el estancamiento de las ventas de las farmacias refleja también la creciente competencia de la gran distribucióny de la ventaonline. Grandes establecimientos, como El Corte Inglés, han sido tradicionalmente fuertes en parafarmacia, pero ahora todas las cadenasde supermercados apuestan por el sector: Caprabo ha anunciado que en sus nuevos supermercados tendrá 800 referencias de productos de parafarmacia, dietética y ecológicos, mientras que Sorli Discau trabaja con 600 y ha incorporado incluso a un farmacéutico como consultor para seleccionar la oferta de cada centro. “La farmacia trabaja sus propias marcas, posicionadas mejor que las de la gran distribución, y ha de poner en valor su capacidad de aconsejar al cliente”, señala Martínez. Esto es aún más cierto ante la competencia de internet. Pallás destaca que “cuando pones en primer plano al producto, el consumidor pone en primer plano el precio. Por eso, la clave es el consejo farmacéutico, tener clientes, no consumidores”. Internet es la gran amenaza de las farmacias, reconoce Martínez. “Hay que asumir que no se puede luchar con la compra online, sino que la farmacia ha de convertirla en un canal de venta adicional. El consumidor más joven es menos fiel a sufarmacia y valora más la comodidad y la rapidez de la compra online. Hoy, los grandes clientes de las farmacias son los séniors, personas de más de 50 años que quieren cuidarse y no aparentar su edad. Son consumidores, no pacientes. Pero en pocos años quienes hoy tienen 30 años serán los compradores de altopotencial”.

El gran miedo del sector es que Amazon se convierta en poco tiempo en la mayor farmacia de España. Mientras tanto, sin embargo, plataformas como Promofarma que permiten a las farmacias vender sus productos online, disparan sus ventas, doblándolas cada año: gestiona los envíos a los clientes, que hacen directamente las farmacias, a cambio de una comisión del 15%. “El principal reclamo de laswebs y marketplaces es el precio y las ofertas. La farmacia, en cambio, ha de convertirse en un centro de servicios de salud, y la decoración del local ha de semejarse a la de cualquier comercio, y primar la experiencia del cliente. Quienes se queden con la vieja oficina de farmacia van a perder al cliente”, asegura Pallás. 

Compartir: 
¿Es Actualidad?: 
NO